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Cómo pedir referidos
 

Los clientes actuales gastan menos. Los contactos llegan en menor cantidad. Toma más tiempo el ciclo de ventas para cerrar el trato. Los referidos pueden ayudar bastante en una situación así. ¿Cómo pedir referidos sin parecer agresivos o insistentes? Lo que se busca es mantener una buena relación con su cliente y crear situaciones ganar-ganar-ganar. Tener un proceso simple de conversación para pedir referidos, le permite saber que decir y como decirlo. Cuando se sienta inseguro, solo recuerde los beneficios de pedir y después sólo pida.

 

Siga este proceso de cinco pasos para pedir referidos:

 

Paso uno: Recuérdele al cliente los beneficios específicos que usted ha proporcionado

 

Si usted conoce cómo su compañía ha ayudado al cliente en el pasado, podrá producir fácilmente esos beneficios. Parafrasee algunos resultados que le haya mencionado el cliente o hable acerca de algunos beneficios comerciales que su organización le haya proporcionado a su cliente. Pida su consentimiento en una conversación para usar dichos ejemplos.

 

Paso dos: Describa el perfil de su cliente

 

Brevemente describa el rango de desafíos que su cliente ha enfrentado y los beneficios que ha recibido de su empresa. Esto puede recordarle a su cliente actual algunas oportunidades que se está perdiendo. También los ayudará a empezar a pensar en buenos candidatos que pueden ser referidos.

 

Paso tres: Identifique un beneficio de dar un referido

 

¿Cómo pueden beneficiarse sus clientes actuales o cualquiera al referir a esta persona? Identifique el valor que crea para este cliente, no su empresa, el prospecto, o usted. Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista del cliente y haga que su tiempo haya valido la pena.

 

Paso cuatro: Sugiera que ya conocen a alguien

 

Provea ejemplos de personas o puestos de trabajo que podrían beneficiarse con sus ofertas. Facilítele a la persona pensar en alguien que sea una buena referencia. Si usted tiene a una persona específica o un grupo de personas en mente, menciónelos por su nombre. Proporcione una variedad de nombres y puestos, y hable despacio de modo que la persona tenga la oportunidad de pensar. Escuche atento cuando la persona responda.

 

Paso cinco: Pida que lo presenten

 

Pregúntele a su contacto si está dispuesto a presentarlo antes de que usted contacte al referido. Esto ayudará a que el proceso sea más amigable y le abrirá más la puerta. Considere pedirles que envíen un correo electrónico, hagan una llamada telefónica o lo hagan personalmente en un evento de desarrollo de redes. También podría sugerir una llamada en conferencia.

 

Paso seis: Seguimiento

 

Antes de hablar con este contacto, usted podría investigar un poco más para asegurarse de que tiene algo que ofrecerle a la persona o compañía. Esto le permite dar el primer paso de forma segura con el contacto. Investigue acerca de la persona, la compañía y la industria y así podrá ahorrarse y ahorrarle tiempo a todos.

 

 


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