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IDEAS DE COMPROMISO
Guía del líder para crear el compromiso entre el empleado y cliente


 

Tema del mes: Efectividad de las ventas

 

Para poder diferenciarse de un mercado abarrotado y competitivo, necesita ser único, con métodos interesantes para resolver los problemas de los compradores. También necesita presentarse de una forma que cree credibilidad y haga que las personas quieran comprar. A continuación verá algunas sugerencias de cómo aprovechar al máximo su proceso y equipo de ventas.

 


 

Cómo aprovechar al máximo una reunión de ventas



Como líder de ventas en su organización, la planeación y dirección de una reunión de ventas puede ser una de las mejores maneras de utilizar su tiempo. Las reuniones efectivas de ventas mantienen enfocados y motivados a sus equipos de ventas, Una reunión relevante y bien planeada tiene el potencial de ser el tiempo más productivo en la semana de ventas y puede ser un evento al que le entusiasme asistir al equipo. Para obtener la productividad y entusiasmo de la reunión de ventas, es necesario asegurarse de lo siguiente: que le entusiasme al equipo.

  • La reunión debe ser relevante para el equipo de ventas. Si van a invertir su tiempo, necesitan obtener algo de la reunión.
  • La reunión debe ser participativa. Los representantes de ventas siempre están hambrientos de nuevas ideas para trabajar y dispuestos a compartir sus buenas ideas.

Consejos para las reuniones de ventas

  1. Las reuniones deben ser breves.
  2. Proporcióneles a los miembros del equipo algún tipo de herramienta o idea que puedan utilizar en una llamada de ventas de esa semana. Asegúrese de que salgan de la reunión sintiéndose mejor equipados para vender. Esto ayuda a sus representantes de ventas a sentir que las reuniones crean valor y valen la pena la interrupción.
  3. Sea constante: planee las reuniones el mismo día de la semana y hora del día. Esto les permitirá a los representantes de ventas programar su tiempo de manera efectiva. Dele a la reunión de ventas el mismo nivel de prioridad que le daría a una reunión con el cliente.
  4. Lleve invitados a las reuniones para darle a su equipo una perspectiva externa. Por ejemplo, pídale a la persona de informática que repase las características de su sistema electrónico de contacto con el cliente y responda algunas preguntas. Lleve a la reunión a un experto externo. Invite a un cliente a hablar acerca de sus problemas y explicar los beneficios de hacer negocios con usted.
  5. Recuerde elogiar en público y reprender en privado. En general, los representantes de ventas mueren por el reconocimiento, así que sea generoso con sus elogios. También tienen que lidiar con mucho rechazo, así que no agregue más rechazo durante sus reuniones.
  6. Involucre a sus miembros del equipo en la planeación y presentación de las reuniones. Pregúnteles qué quieren hacer en las reuniones y qué temas consideran que pueden ser valiosos para presentar en las reuniones,
  7. Cree un orden del día por escrito para la reunión. Envíela a sus representantes de ventas unos días antes de la reunión y pídales que le proporcionen más ideas. Después apéguese al orden del día. No deje que se desvíe el tema de la reunión durante mucho tiempo a menos que sea muy importante. La mayoría de estas desviaciones pueden resolverse fuera del tiempo asignado a la reunión.
  8. Sea un buen oyente. Aliente a los representantes de ventas a que sean los que más hablen durante la reunión. Ésta es su oportunidad de escuchar lo que realmente está pasando afuera. Tome notas para reflexionar sobre esos asuntos después. Permita que las personas tengan la oportunidad de ventilar algunas de sus frustraciones y esté listo para guiar la conversación hacia una discusión productiva.
  9. Considere llevar a cabo reuniones electrónicas como los seminarios por internet.. Éstas ahorran tiempo y dinero de viaje. Pero tenga en mente que nada reemplaza la conexión cara a cara.
  10. Termine a tiempo.

A continuación encontrará un orden del día de éxito seguro para incrementar el desempeño de las reuniones de ventas.

Apertura inspiradora
La apertura debe ser breve e inspiradora. Utilice este tiempo como momento y oportunidad de fomentar el espíritu de equipo. Considere pedir a un voluntario que abra cada reunión y aliente a esa persona a estirar su “zona de confort”.


Comunicaciones
Comience por dar las comunicaciones: quítelas del camino al principio de la reunión. Asegúrese de establecer y mantener periodos de tiempo de acuerdo con la calidad o necesidad de información a revisar. Utilice este tiempo para cubrir los programas, nuevos productos, nuevos procesos, etc.


Informe de resultados de las metas
Establezca la pauta: informe acerca de los resultados de sus metas. Pídale a cada persona que informe sobre sus resultados a manera de conversación. Si una persona no ha logrado la meta que se había propuesto, dé coaching para que entienda lo que ha aprendido y ayudarlo a hacer un compromiso futuro.


Enfoque en el cliente: Historias de éxito y retos
Ésta es una buena oportunidad para las personas para contar sus historias y compartir su conocimiento. Mantenga las historias enfocadas en el negocio y evite que cuenten sus propias “historias de guerra”. Aliente a las personas que están escuchando a tomar notas y utilizar los ejemplos que escuchan en sus presentaciones de ventas. Deles a las personas retroalimentación enfocada en las fortalezas.


Capacitación
La mayoría de las reuniones de ventas tienden a estar enfocadas en la información y discusión sobre el logro de los números de las cuotas, aprendizaje de los productos y revisión de las políticas. Cambie esto para que las reuniones ayuden a los representantes de ventas a ser más efectivos. Enséñeles nuevas habilidades. Comparta las mejores prácticas. Muéstreles cómo hacerlo y dé coaching según se requiera.


Reconocimiento
La mayoría de los representantes de ventas profesionales prospera en un ambiente de competencia amistosa. Cree contenido individual y de equipo. De manera pública elogie el éxito. Recuerde reconocer a las personas que están en puestos de apoyo del área de ventas. Muy rara vez un representante de ventas trabaja solo. El reconocimiento casi siempre se dirige a los representantes de ventas sin reconocer al equipo de apoyo.


Compromiso
Mantenga un enfoque amplio, pero centrado en las necesidades individuales. Aunque generar ingresos es importante, las actividades son las que llevan a los resultados y son más fáciles de controlar. Al alentar al equipo de ventas a establecer metas para crear relaciones con los clientes, usted está impulsando las negociaciones a futuro.


Cierre inspirador
Asegúrese que la reunión termine con una nota “alta”.

 


 

Los cinco impulsores del liderazgo exitoso de ventas



Determinación e independencia
Para ser un gerente de representantes de ventas efectivo, comience con usted mismo. Mantenga una actitud positiva y método proactivo hacia las personas y situaciones cuando dirija un equipo de ventas exitoso. Rendir cuentas de las ventas de una organización puede ser una responsabilidad con mucho estrés. Un líder efectivo está de manera continua y consciente en el proceso de convertirse en un mejor líder e implementar los sistemas que crean resultados.

 

Habilidades de las personas
Como líder efectivo de ventas, debe crear confianza, respeto y empatía antes de tratar de influir en los demás, sus actitudes, su comportamiento o su desempeño. Los líderes de ventas efectivos proyectan su interés por los demás, quieren entender lo que motiva a las personas que dirigen y están capacitados para motivar el máximo desempeño.

 

Habilidades del proceso
Para manejar a otros representantes de ventas de manera efectiva, debe reconocer la necesidad de procesos que produzcan resultados de ventas repetibles. Muchas personas se meten a ventas porque tienen la habilidad de crear relaciones. Ayude a las personas que maneja a capitalizar sus habilidades de creación de relaciones mediante el desarrollo de un proceso efectivo para aprovechar esas relaciones.

 

Comunicación
La comunicación efectiva conecta de manera exitosa a las personas y procesos. Los líderes efectivos le adjudican un gran valor a crear un buen entendimiento. Buscan de manera activa sugerencias y opiniones. Demuestran la habilidad de motivar a otros y pueden persuadir a otros de manera exitosa.

 

Rendición de cuentas
Los líderes de ventas efectivos saben cómo cerrar la brecha entre las cuotas de desempeño esperadas y los resultados reales. Rinden cuentas por sus resultados personales y de equipo. La gente que manejan respeta su habilidad para ser consejeros (coaches) y mentores para lograr las metas de la organización.

 

Consejos para los gerentes de ventas

  1. Esté en contacto con los demás para que le proporcionen ideas, ayuda y apoyo. Ser un gerente de ventas puede ser un trabajo solitario. Hable con otros gerentes de ventas dentro y fuera de su organización. Encuentre un mentor.
  2. Pídales a sus representantes de ventas que rindan cuentas. El fracaso normalmente es el resultado de la falta de rendición de cuentas.
  3. Reconozca cuando un representante de ventas no es adecuado para un trabajo o cliente. Encuentre un puesto diferente para esta persona si es posible, pero no deje a las personas en un puesto en donde están fracasando. No está ayudando a nadie. Quizás están tan infelices con su desempeño como lo está usted.
  4. Establezca los estándares y manténgalos. Gestionar por excepción crea caos. Algunas veces los representantes de ventas negocian mejor con sus gerentes que con sus clientes; evite los inconvenientes de ese tipo de negociaciones. Si mantiene sus estándares, todos tendrán claras expectativas y estarán listos para el éxito.
  5. Pídales a los miembros del equipo de ventas que traten de resolver sus diferencias antes de acercarse a usted. Algunos representantes de ventas pelean más fuerte contra sus colegas que contra su competencia. Desaliente este comportamiento; necesitan trabajar juntos como equipo y el que usted resuelva cada asunto interno que surge, es una pérdida de tiempo y energía emocional.
  6. Recuerde que una gran parte de su trabajo consiste en quitar los obstáculos. Pregúnteles a los miembros del equipo qué personas, políticas y procesos se interponen en su camino. Sea receptivo cuando se acercan a usted con problemas y trate de obtener un impacto inmediato en el problema
  7. Establezca sistemas y procesos claros y agregue valor. Los representantes de ventas, gerentes de ventas y personal de apoyo de ventas con frecuencia se encuentran dando vueltas tratando de entender nuestros procesos, políticas y lineamientos internos.
  8. Interactúe y sea accesible. Haga que la gente sienta que se pueden acercar a usted con sus problemas. La gente tiende a esconder sus problemas para evitar la vergüenza o porque esperan que con el tiempo encuentren una forma de resolverlos. Si sus miembros del equipo confían en usted, le expondrán sus problemas pronto y así usted podrá resolverlos de manera rápida.
  9. Recuerde que los representantes de ventas tienden a pintar una imagen más rosa de lo que es en realidad. Haga preguntas de sondeo para obtener una imagen real.
  10. Invierta el 80% de su tiempo personal ayudando a los que tienen mejor desempeño y 20% con los de menor desempeño. Un 10% de aumento en un representante de ventas con muy alto desempeño le traerá a su organización un mayor retorno de su tiempo. La mayoría de los gerentes hacen lo opuesto e invierten casi todo su tiempo en personas problemáticas. En lugar de eso, enfóquese uno a uno en los que más producen e invierta su tiempo en grupo con los que menos producen.

 


 

Contratación de los representantes de ventas
 

Los representantes de ventas son un reflejo directo de su compañía. Por esta razón, una de las responsabilidades más importantes de un gerente de ventas es tomar buenas decisiones de contratación. Es crítico que elija las mejores opciones porque el tiempo, energía, esfuerzo y dinero invertido en el desarrollo de representantes de ventas exitosos es muy significativo. Para tomar decisiones exitosas de contratación, necesita seguir un proceso estructurado y objetivo que cree resultados constantes. Cree criterios claros para los candidatos y utilice entrevistas efectivas y técnicas de seguimiento. Cuando implementa un proceso objetivo, elimina gran parte del trabajo de estar adivinando para tomar decisiones de contratación y trae como consecuencia el éxito para usted, su personal y clientes.

 

Paso uno: Establecer criterios
Saber lo que quiere de un candidato de ventas ayuda a hacer el proceso de reclutamiento y contratación más subjetivo y reduce los errores de contratación. Esto aumenta la probabilidad de que una persona nueva pueda tener éxito y el gerente pueda cerrar las brechas de desempeño de manera más efectiva después de que se contrata a una persona.

 

Paso dos: Promover la oportunidad
Fuentes de talento:

  • Miembros actuales del equipo
  • Colegas anteriores
  • Recién graduados
  • Referidos
  • Red de contactos
  • Consultas del sitio de internet
  • Agencias de reclutamiento
  • Promociones internas

Publicación: Medios de comunicación impresos/Red

  • Título del trabajo y ubicación
  • Descripción del trabajo
  • Características inusuales del trabajo
  • Cualificaciones absolutas
  • Breve descripción de la compañía
  • Rango de salario
  • Cómo y dónde solicitar el empleo

 

Paso tres: Seleccionar a los candidatos

Ahorre tiempo al seleccionar con cuidado a los candidatos. Puede perder tiempo valioso entrevistando candidatos que no están calificados para esta oportunidad. Para seleccionar a los candidatos, analice los currículum vítae y realice una breve entrevista en el teléfono. Muchas compañías utilizan ambas estrategias para seleccionar.

Consejos para seleccionar los currículum vítae

  • Cree una lista de los criterios absolutos, aquellos puntos que debe tener un candidato para ser considerado. •
  • Busque pruebas de los criterios deseables.
  • Busque cambios frecuentes de trabajo y traslape de trabajos.
  • Tome notas o resalte los puntos clave en el currículum.
  • Determine si el solicitante se tomó el tiempo para personalizar la carta de presentación para su organización

Consejos para seleccionar por teléfono

  • Verifique contra los criterios absolutos.
  • Escuche para obtener las pruebas de los criterios deseables.
  • Aclare las preguntas de la selección del currículum. • Haga las mismas preguntas a todos los candidatos.

 

Paso 4: Entrevistas formales

Entrevistar de manera efectiva a un posible representante de ventas puede ayudar a crear un equipo de ventas de alto desempeño. Desafortunadamente, muchos gerentes de ventas ponen demasiado énfasis en los factores equivocados. Necesita tener un balance de los elementos y evitar darle demasiado peso a cosas como apariencia, experiencia, estilos y antecedentes similares o educación a costa de las fortalezas que pueden llevar al éxito en ventas.

Tres niveles de entrevistas formales: una vez que un candidato entra al proceso formal de capacitación, hay tres niveles típicos de entrevistas formales. Con frecuencia, estos niveles de entrevistas requieren tres citas independientes con el candidato. Considere tener varias entrevistas con diferentes personas internas que toman decisiones.

  • Nivel 1 – Califique la oportunidad: Determine si esta oportunidad es lo más adecuado para la compañía y el candidato.
  • Nivel 2 – Evalúe el comportamiento: Descubra cómo reaccionaría esta persona a los tipos de situaciones que va a enfrentar. Presente situaciones y pregúntele cómo ha respondido esta persona en el pasado o cómo respondería. Escuche alguna situación específica que haya enfrentado esta persona, qué acciones tomó y el resultado.
  • Nivel 3 – Aclare las expectativas: Tenga una discusión clara y franca con respecto a las expectativas de la compañía y candidato.

 

Paso 5: Análisis

Después de todo el trabajo para establecer criterios, promover, seleccionar y entrevistar, analice cada candidato en comparación con sus criterios y en comparación con los otros candidatos. Para determinar quién es el candidato más adecuado para el equipo de ventas, haga lo siguiente:

Analice los criterios absolutos y deseables de cada candidato. ¿Quién de las personas que ha entrevistado es la persona que se acerca más a los criterios previamente establecidos? Debe considerar otros factores, pero este paso garantiza que está manteniendo el proceso de selección lo más objetivo posible. Analice las fortalezas y debilidades de cada candidato. Viendo al candidato de manera integral, ¿sobre cuáles fortalezas puede construir? ¿Hay áreas en las que necesite tiempo para que la persona crezca o en las que usted quizás requiera proporcionar apoyo adicional?

 

Paso 6: Confirme las referencias y antecedentes

La revisión de antecedentes es algo que se utiliza mucho cuando se toman las decisiones de contratación. Imagínese que se trata de una inversión en seguros. Quizás usted nunca se encuentre en la situación de contratar a alguien sin haber hecho una revisión de antecedentes. Por otro lado, puede surgir una situación en la que se sienta agradecido de haber absorbido el costo de la revisión de antecedentes ya sea porque se descubrió algo o porque podría decir después que tomó las precauciones necesarias.

 

Paso 7: Dé seguimiento

Una vez que haya verificado por completo las referencias de los candidatos y haya tomado la decisión de contratación, hay diferentes pasos de seguimiento a considerar y planear. Haga un esfuerzo para informar rápidamente a los individuos que no fueron contratados sobre su decisión. Decida si quiere dejar abierta la puerta para los candidatos para oportunidades en el futuro.

 

 

 


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