DALE CARNEGIE TRAINING
IDEAS DE COMPROMISO
Guía del líder para crear el compromiso entre el empleado y cliente


 

Tema del mes: Efectividad en las presentaciones

 

“Tenga siempre algo que decir. El hombre que tiene algo que decir y la reputación de que nunca habla a menos que tenga que hacerlo, debe estar seguro de que lo escucharán. Conozca de antemano lo que quiera decir. Si su mente está confundida, mucho más lo estarán las mentes de sus oyentes.” – Dale Carnegie

 


 

¿Cómo comenzar una presentación?



La mayoría de las dificultades de una aeronave ocurre en dos puntos críticos: despegue y aterrizaje. Lo mismo ocurre con las presentaciones. Una apertura fuerte creará confianza adicional y es una oportunidad para lograr una primera impresión positiva e inmediata.

 

Puntos clave

  • Obtenga atención favorable de manera rápida.
  • Guíe al público de manera natural hacia su presentación.
  • Cree buena disposición.
  • Cree puntos de acuerdo.

Técnicas

  • Utilice pruebas.
  • Dramatice sus ideas.
  • Haga que el público participe.
  • Cite puntos de acuerdo o puntos en común.

Evite la apología. “Con qué frecuencia hemos escuchado a los oradores que llaman la atención del público por su falta de preparación o falta de habilidad. Si usted no está preparado, el público probablemente lo descubrirá sin su ayuda.” – Dale Carnegie

 

1. Declaración cautivadora

 

Opción: Analogía

 

Ejemplo: "Me acuerdo cuando aprendí a conducir un automóvil. Pensé que iba a ser muy sencillo, pero rápidamente descubrí lo complicado que es. Aprender a dominar las habilidades de conducir un automóvil es muy similar al lanzamiento de nuestra iniciativa estratégica de…”

 

Opción: Sobresaltar

 

Ejemplo: “Mire a su alrededor. Es probable que una de cada tres personas que se encuentran aquí cierre su empresa si no cambia dos cosas sencillas que actualmente está haciendo.”

 

Opción: Buenas noticias

 

Ejemplo: "Ayer cerramos los libros del pasado año fiscal. ¡Excelentes noticias!” Logramos todos nuestros objetivos financieros. ¡Todos los que se encuentran en este salón obtendrán un bono!”

 

2. Pregunta

 

Opción: Obtenga información

 

Ejemplo: "Hagamos una breve encuesta. ¿Cuántos de ustedes han participado en nuestro programa de capacitación de sonrisa este año?”

 

Opción: Obtenga participación del público

 

Ejemplo: "En un momento, me gustaría que cada persona de esta sala utilice una palabra (u oración) para describir su reacción a nuestro tema del día de hoy. Por ejemplo, mi palabra es “entusiasmo”.

 

Opción: Alcance acuerdos sobre una necesidad o interés

 

Ejemplo: "Si hubiera una forma de incrementar su tiempo facturable mientras que aumenta al mismo tiempo su retención del cliente, seguramente usted quisiera saber qué es, ¿verdad?”

 

3. Incidente

 

Opción: Experiencia personal

 

Ejemplo: "Mi esposa y yo íbamos en el automóvil camino a casa tarde en la noche y había una terrible tormenta. De repente, un automóvil que venía en la dirección opuesta perdió el control y viró hacia el camellón. ¡Viraba bruscamente, iba de un lado a otro y se dirigía hacia nosotros! Por poco nos golpea, pero escuchamos como chocó detrás de nosotros. Me quedé paralizado y me sentí con suerte de seguir vivo y entonces mi esposa reaccionó. Nos regresamos al lugar del accidente e inmediatamente comenzó a ayudar. Los otros automóviles frenaban y trataban de esquivar el choque. Fue una heroína. La lección que aprendí se relaciona con la razón por la cual nos encontramos aquí el día de hoy."

 

Opción: A un tercero

 

Ejemplo: "Justo la semana pasada, fui a la oficina del Vicepresidente de Finanzas y vi que tenía una enorme sonrisa en su cara. Le pregunté qué lo hacía tan feliz y comenzó a contarme esta historia."

 

Opción: Histórico

 

Ejemplo: "En 49 A.C. Julio César se acercaba a Roma con la legión romana y se detuvo en el río Rubicón, el punto sin retorno. Si pasaba el río, se crearía un conflicto civil inevitable. César dijo: “La suerte está echada” y continuó su marcha para convertirse finalmente en el indiscutible señor del imperio romano. Estamos enfrentando un momento decisivo similar..."

 

4. Cumplido

 

Opción: Oyentes

 

Ejemplo: "Quizás usted no se dé cuenta del valor que usted crea para las personas y organizaciones. Usted maneja artesanos que crean valor con sus manos, herramientas y habilidades. Hay un arte que está desapareciendo en su empresa. Espero que se enorgullezca de lo que hace y el impacto que crea."

 

Opción: Organización

 

Ejemplo: "Es probable que la mayoría de las personas en esta sala no estén conscientes que nuestra organización fue la primera en el mundo en..."

 

Opción: Individual

 

Ejemplo: "Sé que una persona en esta sala ha ganado todo nuestro respeto. Hace cuatro años, mostró fortaleza y visión al crear y lanzar una nueva línea de productos tremendamente exitosa. Todos estamos disfrutando los beneficios de su determinación. Algo que quizás ya sepan sobre ella es que…”

 


 

Su mensaje/El uso de evidencia



Una vez que la apertura ha capturado la atención del público, es necesario establecer el tema o mensaje de la presentación. Como en una sinfonía en donde el compositor revela el tema y luego procede a crear variaciones del mismo, el orador presenta el mensaje y después procede a desarrollarlo con hechos, información y evidencia.

 

La apertura está designada para obtener la atención del público. El enunciado del mensaje enfoca su atención en el tema. Puede ser un enunciado de intención como: “Ahora vamos a analizar los pros y contras del nuevo proceso del presupuesto.” Puede ser una pregunta como: “¿Cuáles son los pasos necesarios para lograr una certificación ISO 9001 a más tardar el 15 de diciembre del año entrante?” Algunas veces el enunciado del mensaje es presentado como una propuesta de lógica como; "Si...es cierto, entonces,...también es cierto y....es el resultado natural.” El enunciado del mensaje guía el desarrollo de la presentación y evita que nos desviemos del propósito u objetivo.

 

Tenga cuidado con la historia cómica. "Por alguna razón lamentable, el novato siente que tiene que “iluminar” su plática con una broma, cree que la manta de Mark Twain descendió sobre sus hombros. No caiga en esta trampa.” -Dale Carnegie

 

Utilizar evidencias es una parte esencial de una presentación efectiva. Algunas preguntas en las mentes de nuestro público, aunque pocas veces se hagan son las siguientes: “¿Por qué debo escucharlo?” “¿Por qué debo creerle?” y “¿Quién, además de usted, dice esto?” Cuando necesitamos convencer a otros de nuestros puntos de vista, una de nuestras herramientas principales es el uso de evidencias.

 

MEDITAD para quitar las dudas con evidencias

 

M Muestras y ejemplos
E Estadísticas
D Demostraciones
I Incidente
T Testimonio
A Analogía
D Datos

 

"Si tiene algo importante que decir, no trate de ser sutil o inteligente. Utilice un martinete. Golpee el punto una vez. Luego regrese y vuelva a golpearlo. ¡Después golpéelo una tercera vez – con un tremendo trancazo!” – Winston Churchill

 


 

Cómo cerrar una presentación
 

El inicio o apertura de nuestra presentación debe crear una primera impresión positiva. El cierre debe proporcionar un impacto final duradero.

Puntos clave

  • Deje una impresión positiva duradera.
  • Convenza con lógica.
  • Inspire con emoción.
  • Sea breve.
  • Desarrolle su presentación hasta llegar a un punto culminante para que sus últimas palabras tengan un impacto duradero.

Técnicas

  • Relacione su cierre con su apertura o con el tema del mensaje.
  • Exprésese a nivel personal.
  • Dramatice sus ideas.
  • Utilice una ayuda visual que tenga un gran impacto.

Evite la apología. “Con qué frecuencia hemos escuchado a los oradores que llaman la atención del público por su falta de preparación o falta de habilidad. Si usted no está preparado, el público probablemente lo descubrirá sin su ayuda.” – Dale Carnegie

 

1. Objetivo: Convencer o impresionar

 

Opción: Repita el mayor beneficio

 

Ejemplo: "Entonces, realice estos dos cambios sencillos y su negocio prosperará en dos años, diez años, veinte años. Primero…”

 

Opción: Utilice una cita

 

Ejemplo: "Nunca se rinda, nunca se rinda, nunca, nunca, nunca…en nada, grande o pequeño, enorme o mínimo -- nunca – nunca se rinda excepto ante convicciones de honor y buen juicio." – Winston Churchill

 

2. Objetivo: Informar

 

Opción: Repita su punto(s) clave

 

Ejemplo: "Por último, recuerde las tres palabras más importantes en el mundo de bienes raíces: ubicación, ubicación, ubicación.”

 

Opción: Recapitule los pasos de un proceso o plan

 

Ejemplo: "Recordemos seguir estos tres pasos sencillos para asegurar la uniformidad y ahorrar tiempo. El paso uno consiste en…”

 

3. Objetivo: Convencer

 

Opción: Acción y beneficio

 

Ejemplo: "Contacte a un cliente el día de hoy y pregúntele por qué le gusta tener una relación comercial con nosotros y creará campeones que le ayudarán a aumentar sus ventas."

 

Opción: Recomendación final

 

Ejemplo: "En conclusión, recomendamos la tercera opción que tendrá el mayor impacto en sus clientes.”

 

4. Objetivo: Inspirar

 

Opción: Apelar a los motivos más nobles

 

Ejemplo: "Vamos a crear un planeta más verde para nuestros hijos y nietos."

 

 

 


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